Бизнес Ресурс

Бизнес в сфере авторитейла: ситуация и перспективы

Авторитейл - продажа авто конечным потребителям. Здесь всегда можно проявить талант продавца, найти новые формы и методы продаж, способы работы со своим покупателем

2013-07-21 07:12:36

Объёмы продаж автомобилей росли очень быстро. Так по сравнению с 2006 годом прирост продаж на рынке автомобилей в денежном выражении составил 67%, в количественном — 35%. Производители не успевают принимать заказы от дилеров, а те — от покупателей. В таких условиях трудно удержаться от эйфории. Однако по мнению практиков отрасли о взрывной динамике авторынка через несколько лет придётся забыть.

В апреле 2007 Россия занимала второе место среди европейских стран по продажам машин. И первые позиции уже не за горами. Связано это однако не с «неожиданно высоким» уровнем проникновения автомобилей, а изначальным отставание авторынка. Когда количество машин на душу населения сравняется со средними мировыми показателями, начнется замедление роста.

Но уже и сейчас на авторынке «болезней роста» достаточно. Первая и самая острая проблема, с которой сталкиваются все автодилеры, — персонал. И хотя это общая тенденция на рынке труда в России в этом случае ситуация усугубляется еще и тем, что объемы продаж автомобилей растут слишком быстро. В итоге абсолютно все автодилеры сталкиваются с сильнейшим дефицитом квалифицированных кадров, помноженным на опережающий рост зарплат.

Особенно тяжело обстоит дело с подбором сотрудников в небольших городах. К примеру, открываете вы автосалон в небольшом городке, по сути это первый или второй салон в этом городе, где прикажете в такой ситуации искать людей с опытом работы — механиков, менеджеров по продажам? Им просто неоткуда взяться! Помочь здесь может только обучение. А потому этому направлению автодилеры уделяют сегодня повышенное внимание. Например, прежде чем открыть очередной автосалон в регионах, на место отправляется «команда запуска», берущую на себя в том числе и заботы по обучению сотрудников дилерского центра. Благодаря этому появляется возможность нанимать людей, не обладающих всеми необходимыми компетенциями и навыками.

Другая проблема перегретого авторынка, вызванная бурным ростом продаж, — некоторая общая эйфория, охватившая как представительства компаний-производителей автомобилей, так и руководителей дилерских компаний деньги легко инвестируются в довольно рискованные проекты: за большие деньги возводятся с нуля или приобретаются огромные площади под автосалоны — в надежде, что они «когда-нибудь» окупятся. По мнению экспертов такая стратегия очень опасна. Рано или поздно произойдет насыщение авторынка, а следствием нынешней неадекватной оценки ситуации станут большие проблемы. Как у дилеров, которые поверили в безостановочный рост рынка автомобилей, так и у производителей, их поддерживающих.

Прежде чем открыть новый центр, необходимо заложить в проект определенные экономические параметры

Сколько будет стоить строительство здания?
Сколько на это уйдет времени?
Каков будет объем дополнительных затрат?

И таких вопросов - множество.

Однако сформированная согласно плану стоимость проекта за время подготовки к строительству вырастает на десятки процентов! А когда приходит пора открывать новый автосалон, выясняется: точно так же на десятки процентов выросли заработная плата и тарифы на необходимые нам услуги. И ведь далеко не факт, что доходная часть компенсирует дополнительные расходы! Опять-таки типичная картина для любого перегретого рынка.

То же самое происходит и в сфере обслуживания клиентов: рост качества услуг пока существенно отстает от увеличения числа точек продаж и объемов сбыта. Да и может ли быть иначе, когда за машинами люди выстраиваются в очередь?

Сегодня можно говорить, что настоящая конкуренция еще не началась. Конечно, ощущаются некоторые локальные элементы конкуренции, когда в каком-то сегменте марки начинают жестко соперничать между собой. Или, наоборот, происходит точечное снижение спроса. Но в целом каждый крупный автодилер до сих пор развивается, словно в пустоте.

Сегмент рынка подержанных автомобилей неуклонно развивается, и уже многие автодилеры одновременно торгуют и подержанными машинами. Практикуется и trade-in, когда автомобиль с пробегом сдается в счет оплаты нового, или простой выкуп машины с последующей ее продажей. Однако реальные объемы таких продаж пока очень малы: примерно десять к одному. В западных странах все совершенно иначе: на каждую проданную дилером новую машину приходится одна подержанная.

Да и повторное взимание НДС при реализации подержанных автомобилей тоже не способствует развитию рынка подержанных автомобилей. Но даже если налог начнут удерживать с разницы между ценой покупки и продажи, останутся другие нерешенные проблемы. И прежде всего необходима прозрачность рынка, характерная для Запада.

Например в Америке, решив продать машину, человек обращается к соответствующим информационным ресурсам в Интернете. Задает все необходимые параметры вплоть до цвета, особенностей комплектации — и получает в ответ точную информацию о ценовых характеристиках сделок, совершаемых с аналогичными автомобилями за последний месяц, в том числе и в своем штате.

Западные производители также поддерживают рынок подержанных автомобилей. При продаже подержанной машины дилер должен выполнить некоторые условия, что позволяет сохранить определенный объем гарантийных обязательств. Сведения о «истории» каждого автомобиля накапливаются в единой базе данных. В итоге обслуживать и ремонтировать его можно у любого официального дилера. Все эти стимулы приводят к том что потенциальные покупатели автомобилей с пробегом обращаются именно в дилерские салоны, не пытаясь как в России, самостоятельно искать покупателя или продавца и заключать рискованные сделки.

Если подобная логика будет реализована в России, на рынке подержанных машин действительно произойдет революция. А отношения между частными лицами уступят место сделкам между частными лицами и официальными автосалонами.

Сегодня на авторынке активизировались консалтинговые компании. Многие иностранные консультанты открывают представительства в России, да и российские коллеги не отстают. В принципе эти услуги стоят того, чтобы ими пользоваться, вот только реальный спрос на такие услуги до сих пор невелик. Связано это с тем, что настоящая, жесткая конкуренция в автомобильной рознице еще не началась. А значит, вопросы эффективности пока не являются первоочередными, несмотря на то что они конечно очень важны. Но как только рост авторынка начнет замедляться, а конкуренция — обостряться, спрос на услуги консультантов быстро возрастет.

Выход из автобизнеса

Причины выхода из дела могут быть очень разными. Кто-то из собственников просто хочет уйти на пенсию, получив достояное «выходное пособие». Кроме того, в регионах немало многопрофильных холдингов, в рамках которых автомобильная розница в какой-то момент становится второстепенным активом.

Для владельцев компаний, подумывающих о выходе из автобизнеса лучший момент — продавать на подъеме - как только рост рынка замедлится, продать компанию по нынешним ценам будет невозможно.

Поддержите независимые научные исследования донатом. Мои знания открыты для всех, потому, что они касаются каждого. Но добыча знаний требует денег. Ваши пожертвования открывают для всех нас путь к новым знаниям

Пополнить банку на независимые научные исследования

Просмотров всего: 17573 Просмотров сегодня: 15

• купить авто выкуп авто авто с пробегом