Бизнес Ресурс

С тех пор, как в нашей жизни появились компьютеры, с тех пор, как мы не представляем себе работы, а зачастую и отдыха без них, количество людей с проблемами со зрением увеличивается с каждым годом. Согласно некоторым статистическим данным, каждый третий россиянин нуждается в коррекции зрения при помощи очков или контактных линз. Кроме того, раньше регулярные осмотры у узких специалистов проходили лишь дети дошкольного и школьного возраста. Теперь же больше половины всех взрослых людей, имеющих проблемы со зрением, с разной регулярностью посещают офтальмологические клиники и кабинеты с целью проверить свое зрение и здоровье глаз. Хорошая оптика не может стоить слишком дешево. Дело даже не в раскрученном бренде, что, как известно, значительно увеличивает розничную цену изделия. Просто производители с именем и хорошей репутацией следят за качеством своей продукции и дают на нее гарантии. Сейчас все больше людей понимает, что разница между даже солнцезащитными очками от неизвестной китайской фабрики или от всемирно известной компании заключается не только в цене и качестве фурнитуры. Если последние защитят ваши глаза от негативного ультрафиолетового излучения, то использование первых чревато большими проблемами со зрением.

С другой стороны, возрастающий спрос на качественные услуги хороших специалистов давно заметили и врачи. Мало какой врач не задумывался об открытии собственного кабинета или клиники. Тем более что на первом этапе работы можно обойтись относительно небольшими затратами. При этом офтальмологический центр начинает приносить прибыль с первых же дней своей работы при условии правильно выбранного месторасположения и вложений в рекламу.

Что же потребуется для организации собственного бизнеса в этой сфере? Прежде всего, желательно, чтобы у вас было медицинское образование и, что не менее важно, опыт работы по специальности. Он необходим (или, по крайней мере, очень желателен) даже в том случае, если вы не собираетесь работать в своем кабинете самостоятельно, а планируете нанимать других врачей. Необходимо будет также определиться с форматом работы. Ответьте на вопрос: что именно вы будете открывать? Это может быть оптика по продаже готовых очков, кабинет по подбору контактных линз, детский офтальмологический кабинет, офтальмологическая клиника, лечебный кабинет и пр.

Соответственно будет изменяться и сумма необходимого вам стартового капитала, список оборудования, целевая аудитория, способы привлечения клиентов. Рассмотрим сначала общие моменты по организации собственной частной практики или оптики. Прежде всего, вам потребуется подходящее помещение. Оно должно быть расположено в месте с высокой проходимостью. Точное расположение зависит от того, какую деятельность вы собираетесь вести. Например, небольшую точку по продаже очков (преимущественно солнцезащитных) и линз можно открыть в торговом центре или аптеке (в идеале).

Офисные центры и здания для такого бизнеса не подойдут, если только вы не собираетесь с самого начала брать в штат оптометриста. Если же вы планируете оказывать также услуги по подбору линз и очков (или по изготовлению последних под заказ), то придется искать отдельное помещение, где можно будет разместить необходимое оборудование и мастера. Хорошо, если это будет центр города. Однако в городах-миллионниках, где конкуренция, как правило, весьма велика в этом сегменте, как и стоимость аренды в центре, можно открыть свой кабинет и в спальном районе. Главное – внимательно изучите ситуацию по конкурентам и оцените спрос на ваши услуги. Также стоит более тщательно подойти к составлению ассортимента. К примеру, в большинстве спальных районах нет смысла продавать дорогую брендовую оправу, если, конечно, речь не идет о коттеджном поселке, где живут обеспеченные люди. Кроме стоимости аренды, обращайте внимание на состояние помещения. Вам в любом случае придется делать там ремонт, но, разумеется, лучше, если он будет косметическим, а не генеральным. Интерьер вашего кабинета должен быть безупречным. Никто не захочет воспользоваться вашими услугами, если с потолка будет сыпаться штукатурка. Ремонт должен быть не просто новым, но и красивым. Забудьте о кафеле на полу или стенах, выкрашенных обычной краской. Если у вас нет возможности воспользоваться услугами дизайнера, можно обойтись своими силами, поискав в интернете примеры оригинальных интерьеров клиник. Для того чтобы открыть салон оптики, нет необходимости получать специальную лицензию (как в случае с офтальмологическим кабинетом или клиникой), хватит разрешения на торговлю и разрешительных документов от СЭС и пожарной службы.

Вторая статья ваших расходов – это квалифицированные специалисты – офтальмологи и оптики-консультанты. Хороших офтальмологов в крупном городе найти будет несложно. Правда, имейте в виду, что и заработную плату они захотят соизмеримую с их опытом и навыками (около 25-30 тысяч рублей в месяц, в зависимости от региона). С оптиками-консультантами будет сложнее, так как они должны не только иметь соответствующее образование и знания, но и уметь продавать. Как показывает опыт, найти талантливого продавца весьма непросто. Задача становится вдвойне сложнее, если вам нужен продавец со специальным образованием. Весь персонал вашего кабинета или клиники должен быть вежливым, внимательным, уметь общаться с клиентами, иметь терпение.

Третье условие успеха такого предприятия – хорошее современное оборудование. Проще всего, если вы собираетесь просто продавать готовые очки и оправы. В этом случае вам достаточно будет приобрести красивые стенды, витрины и другое торговое оборудование. Не забывайте и о зеркалах. Однако без возможности подбора очков или контактных линз прибыль такой точки снижается в разы. В других случаях придется покупать специальное диагностическое оборудование. В частности вам понадобится авторефрактометр – прибор для определения рефракции глаза, который незаменим в оптике. Если же в ваш ассортимент будут входить и контактные линзы, то вам понадобится авторефрактометр с кератометром или механический кератометр. Минимальная стоимость авторефрактометра в самой простой комплектации составляет около 2000 евро. Авторефрактометр представляет собой прибор, который позволяет измерить сферу, цилиндр, угол и межцентровое расстояние. По сути это настоящий компьютер с принтером для распечатки результатов обследования. Конечно, хороший аппарат не будет стоить дешево, но можно и сэкономить, приобретая не новое оборудование. Некоторые владельцы кабинетов или торговых точек используют компьютер скорее для привлечения клиентов, а диагностику проводят старыми способами, например, при помощи обычной таблицы для проверки зрения. Кроме того, понадобится набор пробных линз с оправой, который обойдется минимум в 400 долларов, в зависимости от комплектации (большой, средний и маленький). При этом сама пробная оправа в набор не входит. Ее нужно покупать отдельно. Цена оправы начинается от 40 долларов. Также позаботьтесь о приобретении диоптриметра и офтальмологического столика. Диоптриметры бывают механическими или монокулярными. Они используются для определения диоптрий линз и стоят около 300 долларов. Офтальмологический столик может быть механическим или на электроприводе. Первый самый дешевый вариант обойдется в 150-200 долларов. Также нужна таблица знаков. Иногда используются специальные приборы, которые вешаются на стену, для исследования остроты зрения для дали и для близи. Они являются переносными, что позволяет использовать их и за пределами кабинета (например, при выездной диагностике).

Если вы собираетесь также изготавливать очки под заказ, то список необходимого оборудования значительно расширяется. В этом случае вам потребуется шаблонный полуавтоматический станок, который используется для обточки линз по заданному шаблону. Такой станок обойдется минимум в 1400 евро. Ручные станки (так называемые ручники) применяются для более точной обработки линзы и подгона формы стеклянной линзы под определенную оправу. Кроме того, нужны ручные инструменты для работы: специальные отвертки, зажимы, плоскогубцы и пр. Впрочем, покупка оборудования и инструментов не такая большая проблема, как поиск хорошего мастера, так как последние, как правило, являются востребованными специалистами на рынке и без работы не сидят. Здесь есть два варианта: либо вы устанавливаете высокую заработную плату и переманиваете мастера из другой фирмы к себе, либо приобретаете дорогое качественное оборудование, с которым сможет успешно работать человек с более низкой квалификацией. Для работы с ручным дешевым станком потребуется высококвалифицированный специалист с большим опытом работы и навыками.

Автоматическое оборудование позволяет свести участие человека в процессе изготовления линз к минимуму, поэтому работать с ним сможет и начинающий, пройдя небольшое обучение.

Обратите внимание на ассортимент вашей оптики. Он должен быть максимально широким и по наименованиям продукции, и по производителям. Многие предприниматели выставляют на витрине самые дорогие оправы, что отпугивает покупателей. Большую часть ваших потенциальных клиентов интересуют качественные очки по средним ценам. Возможно, их оправа будет достаточно простой, но она должна быть удобной и прочной. Чем шире ваша целевая аудитория, тем короче будут сроки окупаемости вашего бизнеса. При составлении ассортимента походите по салонам конкурентов и посмотрите, что предлагают они. В данном случае главное, не предложить нечто принципиально новое и отличное, от существующих на рынке предложений, а угадать спрос и найти оптимальный вариант по сочетанию цены и качества. Люди, которые носят очки, достаточно консервативны и предпочитают покупать оправы привычной и подходящей им формы. То же касается и контактных линз. Как правило, потребители выбирают линзы одного производителя и покупают их на протяжении нескольких лет. В лучшем случае они могут пробовать новые продукты этого же производителя (например, купить на пробу линзы меньшего срока ношения). Всемирно известных производителей линз, качество продукции которых никто не ставит под сомнение, можно перечислить по пальцам. Конечно, незначительный процент покупателей может попытаться сэкономить, разово покупая более дешевые варианты, но в большинстве случаев они потом возвращаются к проверенному бренду. Кроме самих контактных линз, вы можете продавать средства ухода за ними, аксессуары и прочие сопутствующие товары. Но основное внимание специалисты советуют уделить все же контактным линзам, растворам для их хранения и контейнерам, так как именно эти позиции пользуются наибольшим спросом.

Конечно, чем шире будет выбор предлагаемых вами услуг и товаров, тем лучше. Однако любое расширение ассортимента неминуемо связано с большими расходами. Поэтому на первом этапе работы лучше не тратить силы, время и деньги сразу на несколько направлений работы, а выбрать одно-два основных. С точки зрения рентабельности очки как товар оказываются выгоднее контактных линз. Даже с учетом продажи, помимо линз, средств ухода за ними и прочих сопутствующих товаров, рентабельность такого бизнеса составит 20-30 %. Рентабельность салона по продаже очков (средней и высокой ценовой категории) составляет 40 %. Поэтому оправы и очки в вашем ассортименте должны преобладать.

В дальнейшем по мере увеличения числа клиентов, покупок, заказов и, следовательно, ваших доходов можно подумать о расширении сфер деятельности. Например, в перспективе, возможно, вы сможете открыть офтальмологическую клинику. В этом случае расходы будут несоизмеримо больше, но и доходы вырастут на порядок. Также можно расширяться вширь, открывая свои кабинеты или салоны (в зависимости от выбранного формата и аудитории) в других районах города или даже области. Некоторые сетевые компании даже продают собственные франшизы желающим открыть собственный бизнес.

Пока же постарайтесь сделать так, чтобы вашим клиентам после первого посещения захотелось вернуться в ваш салон. Закажите в типографии каталоги-брошюры или хотя бы листовки и визитки с контактными данными. Во многих случаях рекламные материалы можно даже не печатать самостоятельно, так как поставщики продукции и представители компаний-производителей часто предоставляют партнерам большое количество различных брошюр, листовок, буклетов с рекламной и справочной информацией (например, как ухаживать за линзами). Эти проспекты можно раздавать вашим клиентам, только не забудьте наклеить на них стикеры с адресом и телефоном вашего кабинета или салона. Эти наклейки можно изготовить самостоятельно на обычном принтере на специальной клеящейся бумаге или же заказать в типографии (стоимость получится от 0,5 рублей за штуку, в зависимости от размера наклейки и количества используемых для ее печати цветов). Многие оптики в своей рекламе упоминают о бесплатных консультациях специалистов и помощи по подбору линз и очков. Это вполне может привлечь внимание людей. Как правило, очки и, тем более, линзы покупают регулярно, поэтому старайтесь не только привлечь новых, но и удержать старых клиентов, ведь именно последние приносят оптикам больше всего прибыли. Разработайте целую программу лояльности, которая предполагает систему скидок и бонусы постоянным клиентам. Подумайте над дополнительными услугами, которые могут облегчить жизнь вашим покупателям.

Например, можно организовать службу доставки заказа на дом при покупке на определенную сумму или же открыть полноценный интернет-магазин. Конечно, эти варианты возможны лишь при продаже контактных линз, так как оправу очков заочно никто не подбирает.

Неважно, что именно вы открываете – небольшую точку по продаже контактных линз в спальном районе или офтальмологическую клинику, вам не обойтись без традиционной рекламы – наружной, в печатных изданиях, в интернете. С созданием собственного сайта спешить не стоит, однако контактные данные вашего кабинета или оптики должны присутствовать на региональных справочных сайтах-каталогах. Распространение листовок по почтовым ящикам домов в районе, где находится ваша точка, конечно, не повредит, но и большой отдачи от этой меры не стоит ждать. Намного эффективнее сработает яркая, привлекающая внимание вывеска или билборд рядом с оптикой. Также постарайтесь наладить связи с врачами-окулистами из расположенных поблизости поликлиник. Или же договоритесь о размещении своей рекламы (в виде объявлений на стене и буклетов, визиток) в районных медицинских учреждениях.

Итак, во сколько обойдется организация офтальмологического кабинета или оптики? Средняя сумма составляет около 2,5-3 млн. рублей. Сюда входит оформление необходимой документации, аренда и ремонт помещения, заработная плата персоналу, покупка диагностического оборудования, стенды, шкафы и витрины, минимальная офисная мебель, создание банка линз, закупка оправ и аксессуаров. При средней прибыли примерный срок окупаемости такого бизнеса составляет около полутора лет. Но вполне возможно открыть оптику, имея 500-600 тысяч рублей в качестве стартового капитала. В эту сумму входит аренда помещение, минимальное оборудование и заработные платы персоналу, партия товара. В этом случае при грамотном ведении бизнеса можно выйти на хороший уровень прибыли в течение 3-4 лет.